渠道維護最重要的工作并不是幫客戶賺錢，而是幫助客戶成長。
例：我有一位朋友任職于金星啤酒公司，負責一個地級市的啤酒銷售。在兩年的時間里，他從普通的業(yè)務員做到區(qū)域經理，幾乎所有從事快速消費品的批發(fā)銷售的批發(fā)商們都跟他打過交道，他負責管理的經銷商是該地區(qū)的佼佼者，批發(fā)商們通過經銷該啤酒，既賺了錢又賺了下級網絡，普遍對他比較信服或者說尊敬；我這位朋友躊躇滿志，覺得自己擁有這么好的網絡，應該自己做點事情。
經過一番前期的籌備，自己組建了新公司，很快拿到了省內另外一家啤酒在該地區(qū)的代理權。他自信，憑著他以前的威望和關系，新啤酒一定能把這些網絡徹底拉過來，不做金星，也要打敗金星。
三個月過去了，結果十分令人意外，這張網不僅沒有給他帶來預期的收益，反而集體背叛了他，新啤酒在網絡的銷售陷于停滯。
為什么這張曾經令他十分自信的網絡會離他而去呢？作為一個職業(yè)經理人，建造一張網只是一個基礎，要想保持這張網對你的忠誠度，并發(fā)揮其增加值，必須對這張網不斷進行修補。否則的話，再好的網也會隨著風吹雨淋變得破爛不堪。
要管理和維護好一張網，應該從以下5方面入手。
1、渠道利益至上
保護渠道的利益包括三層意思：一、是讓渠道有利益可賺，批發(fā)商們之所以愿意跟你做生意，主要還是覺得你的產品有錢賺。二是盡可能使你的產品給渠道帶來的收益高過競爭對手，惟利是圖是渠道的天性，哪個產品的收益高，渠道就銷售哪個產品。我這里用收益這個概念而沒有用利潤，是因為收益是多方面的，它不僅包括利潤，還包括網絡、名聲、額外收益等，例：兩大可樂雖然給渠道帶來的單件產品利潤很低，有些甚至不賺錢，但渠道仍然樂此不疲，是因為可樂能給批發(fā)商們帶來下級網絡，還能搭貨；三、是嚴格控制沖貨，因為沖貨是批發(fā)商們最頭疼的事，沖貨導致的后果是價格體系崩潰，大家都沒錢賺。
我的那位朋友之所以失敗，最大的原因是他忘記了追逐利益是渠道的天性，他沒能保障好渠道的利益，所以渠道背叛了他。
2、網要吐故納新
任何一張網都是動態(tài)的，而不是靜態(tài)的。要想使這張網保持健康充滿活力，必須使整個網絡保持活力。 所謂吐故，主要針對網絡中的三類成員，一、是對公司缺乏忠誠度，今天做你的產品，明天還去經銷你主要競爭對手的產品；二、是跟不上公司發(fā)展的速度，市場發(fā)展了，可是他的觀念還停留在以前，或者是資金、人員、管理、配送跟不上，阻礙公司的進一步發(fā)展；三、是渠道中的搗蛋分子，經常沖貨，降價，屢教不改者；所謂納新，是指那些目前還不屬于你的網絡成員，但它認同你公司的理念文化，自身的成長性非常好，而且誠信經營。如果他們加入，會對該地區(qū)的銷量和網絡完善有很大的幫助。
3、適時進行渠道創(chuàng)新
渠道創(chuàng)新意義有二，一、是要開拓一條與原來完全不同的渠道，達到一種“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的效果。例：匯源果汁在其他果汁拼得頭破血流的時候，悄悄開辟了酒樓銷售渠道，從而成為了今天的餐飲果汁飲料市場的領頭羊。二、是改變舊的渠道模式，創(chuàng)造更適合市場發(fā)展的渠道模式。例：格力電器原來實行的是省經銷制度。1997年，格力實行渠道變革，在各省與經銷商合作成立格力電器銷售分公司，把廠家的利益和經銷商的利益牢牢捆綁在一起，極大地激發(fā)了渠道的積極性。
市場是瞬息萬變的，廠家只有根據市場的變化，適時調整自己的渠道模式，進行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
4、渠道要扁平化
渠道的整合主要是渠道扁平化，這是一個趨勢。渠道扁平化，一方面要去掉渠道中的一些中間環(huán)節(jié)，使渠道變短；另一方面，在同一層面上又增加新渠道成員，使渠道變得扁平，這樣達到渠道的深度覆蓋。渠道扁平化的作用是使渠道的重心下移，改代理制為直接發(fā)展經銷商。目前，很多大公司都采用了這種渠道模式，例：百事可樂在某地級市的做法，由原來的一級批發(fā)商中根據輻射能力和范圍、經銷能力和信譽挑選了5家作為區(qū)域配送中心，成為廠家的緊密合作伙伴。其收益主要靠返利而不是差價，廠家可提供更多的資源支持，如物流配送運力、銷售人員的培訓以及電腦和通訊設施等。其余的與原來200家二級批發(fā)商全部轉為準一級批發(fā)商，除了不直接供貨，享受所有的原一級批發(fā)商的銷售服務和資源支持。 這樣大大提高了這些原來二批商的積極性和產品的深度覆蓋。
5、幫助客戶成長
在市場摸爬滾打幾年，我深有體會：有時候第一位的并不是幫客戶賺錢，而是幫助客戶成長，因為任何產品或者公司都能幫他賺錢，區(qū)別只在賺多賺少而已，而只有那些少數(shù)有遠見的公司才能幫助他的成長。很多客戶做批發(fā)，除了賺錢以外，都有一種很強烈的發(fā)展壯大的渴求，除了自身努力以外，他很想能夠得到外界的幫助，這個時候如果某個職業(yè)經理人伸出援助之手，他會充滿感激，這種感激帶來的忠誠度會大大超過你幫他賺錢帶來的忠誠度，并且十分的持久牢固。
幫助客戶成長，內容包括很多方面，有管理方面的，例：寶潔和聯(lián)合利華經常幫助客戶提高庫存管理水平，百事可樂經常幫助客戶培訓業(yè)務員，美的掏錢讓優(yōu)秀的經銷商去國外參加MBA課程培訓等等；有硬件建設方面的，如贈送或者借給客戶配送車輛，幫客戶添置傳真機、電腦等現(xiàn)代化的辦公設備等。幫助客戶成長的結果是雙贏的，客戶越成長，對公司的發(fā)展促進就越大，忠誠度就會越高。例：寶潔1999年投資1億元人民幣，用于分銷商信息系統(tǒng)建設和車輛配置，逐步使分銷商運作實現(xiàn)初級的現(xiàn)代化，分銷商與寶潔、分銷商與其下游客戶實現(xiàn)初級電子商務；寶潔公司還建立了多部門工作組，向分銷商提供全面的專業(yè)化指導，以全面提高分銷商的管理水平和運作效率，提升分銷商的競爭能力。經過這一系列的措施，分銷商和寶潔一起經歷了深刻的變革，分銷商獲得了成長，實現(xiàn)了分銷管理和運作的現(xiàn)代化，全面提升了分銷商的市場競爭力和對寶潔公司的忠誠度。
淺述我的一點想法：銷售使快樂的，促銷是創(chuàng)新的，方法是簡單的，效果才是最明顯的，針對渠道我認為應體現(xiàn)：老渠道新做法、老產品新方法、老人員新觀念，優(yōu)化渠道，整合促銷，圍繞一個“新“字做好文章，我們一定能盡早實現(xiàn)09年的銷售目標，擴大市場份額，提升我們品牌影響率，使消費者對我司產品的認可率達到90%以上，使我司產品實現(xiàn)：搶著買、搶著賣”的銷售氛圍，
以上是幾點不成熟的論點和建議，請領導和同仁給予指正和幫助，謝謝！！！。
